我有一個(gè)咨詢客戶誰(shuí)是一個(gè)啟動(dòng)自由網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師。當(dāng)她來(lái)找我，她說(shuō)她的問(wèn)題是花了大量的時(shí)間起草提案，但沒(méi)有結(jié)束任何交易。在我們談了一會(huì)兒后，很明顯她的問(wèn)題不是關(guān)閉，它是合格的，或者，相反，缺乏它。在她渴望得到工作的時(shí)候，她會(huì)投入大量的時(shí)間為任何呼叫或電子郵件撰寫建議書。現(xiàn)在，她正在關(guān)閉更多的銷售，因?yàn)樗藭r(shí)間來(lái)適當(dāng)?shù)叵薅撛诳蛻簦⒋_保他們很適合她的業(yè)務(wù)。

這里有一些問(wèn)題要求開(kāi)始限定你的潛在客戶：

1.他們需要什么你提供？

你可能發(fā)現(xiàn)一個(gè)熱的潛在客戶似乎做了很多Web工作。但是，經(jīng)進(jìn)一步調(diào)查，你發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)工作是由內(nèi)部工作人員處理的。或者可能是他們對(duì)他們當(dāng)前的供應(yīng)商完全滿意，并沒(méi)有改變的愿望。

關(guān)鍵是，在你投入大量的時(shí)間之前，找出他們是否真的是一個(gè)積極的潛在買家。

2.你有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)嗎？

你以前做過(guò)這類工作，還是需要投資培訓(xùn)，購(gòu)買軟件或其他工具？如果是，你能夠收回這些費(fèi)用嗎？除此之外，使用您的客戶作為豚鼠可能是相當(dāng)危險(xiǎn)的。總是在前面與他們，讓他們知道你的情況。如果你建立了信任，他們可能愿意與你合作。

3.他們可以為它付費(fèi)嗎？

只是因?yàn)槟愕那熬埃蛘咴谶@一點(diǎn)上懷疑，說(shuō)一切都很好，似乎他們有一些錢，做你可以確保他們的支付能力。問(wèn)問(wèn)周圍，看看你的任何同事是否與潛在客戶合作。他們按時(shí)付款了嗎？有問(wèn)題，還是一切順利？

這是一個(gè)好主意，打開(kāi)一個(gè)Dunn＆Bradstreet（http://www.dnb.com/）帳戶，并檢查您的潛在客戶的信用評(píng)級(jí)。 D＆B提供各種報(bào)告，以幫助您評(píng)估潛在客戶的信用價(jià)值和支付能力。 D＆B提供30天免費(fèi)試用，并提供信用報(bào)告折扣

4.他們是否提供了重復(fù)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)？

在一次性項(xiàng)目上主要或獨(dú)占地工作意味著你需要花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)營(yíng)銷和推廣你的實(shí)踐。重復(fù)業(yè)務(wù)，另一方面，更容易出售，如果它甚至需要被出售。此外，提供重復(fù)業(yè)務(wù)的客戶有助于確保自由職業(yè)者的業(yè)務(wù)具有更可預(yù)測(cè)的現(xiàn)金流。

5.他們有一個(gè)現(xiàn)實(shí)預(yù)算？他們是分享他們的號(hào)碼嗎？

...拋出一個(gè)數(shù)字。他們的反應(yīng)通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他們有一個(gè)預(yù)算。

通常，客戶端 - 尤其是較小的客戶端 - 不知道Web設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)成本是什么，或者這個(gè)過(guò)程常常是多么耗時(shí)。許多人認(rèn)為它是一種具有固定價(jià)格標(biāo)簽的現(xiàn)成商品。因此，他們可能猶豫或不愿意分享他們的成本數(shù)字或想法。這種想法是這樣的：“如果我告訴他們我的預(yù)算，我不會(huì)得到最好的價(jià)格。

這可以是一個(gè)紅旗，表示潛在客戶不信任你。這是你的工作，教育他們。拋出一些數(shù)字，看看回來(lái)了什么。例如，您可以嘗試以下操作：“根據(jù)您的描述，網(wǎng)站可以低至5000美元或高達(dá)8000美元。這是你的頭腦嗎？

有些潛在客戶會(huì)告訴你他們不知道他們的預(yù)算是給定的項(xiàng)目。再次，拋出一個(gè)數(shù)字。他們的反應(yīng)通常是，“哇！我不期望它是那么多！“突然，他們有一個(gè)預(yù)算。

6.項(xiàng)目有現(xiàn)實(shí)的時(shí)間嗎？

如果完成項(xiàng)目的時(shí)間表意味著你需要重新安排其他工作或勞動(dòng)進(jìn)入完成它的時(shí)間，你可能需要考慮通過(guò)。采取緊急項(xiàng)目或沒(méi)有合理窗口的項(xiàng)目可能意味著把你的其他客戶的工作放在后面。這可能會(huì)導(dǎo)致他們失望，錯(cuò)過(guò)一個(gè)最后期限，通常兩者。

沖壓工作也可以打開(kāi)門的錯(cuò)誤。除此之外，完成一個(gè)緊急項(xiàng)目的壓力可以讓你生氣的客戶，即使它是你的錯(cuò)誤，同意的時(shí)間框架。

7.他們與網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)師合作嗎？如果是，世衛(wèi)組織？

如果潛在客戶以前從未使用過(guò)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師，這意味著你需要教育他們。你能投資額外的時(shí)間來(lái)提高速度嗎？新手客戶因?yàn)闆](méi)有清楚了解他們想要通過(guò)網(wǎng)站完成什么而臭名昭著，這通常意味著很多修訂。您能否為這些修訂付款？

8.是否最終決定制定者？

這是一個(gè)糟糕的情況。你努力與客戶聯(lián)系人建立關(guān)系。他們多次暗示這是他們的項(xiàng)目，他們是決策者。你已經(jīng)成為一個(gè)重要的資源，展示了你的價(jià)值。一切似乎都在正確的方向移動(dòng)。當(dāng)時(shí)間正確時(shí)，您提交提案，但在與聯(lián)系人會(huì)面時(shí)，他們告訴您他們將需要由他們的老板，委員會(huì)或其他人來(lái)運(yùn)行您的提案。

它是人的本性，希望看起來(lái)比一個(gè)真正有更多的權(quán)威。

你的心沉了。你投入了時(shí)間和資源來(lái)欺騙錯(cuò)誤的人。很可能，你需要從一開(kāi)始就開(kāi)始新的一個(gè)或多個(gè)人。

它是人的本性，希望看起來(lái)比一個(gè)真正有更多的權(quán)威。你的接觸可能不是試圖把羊毛拉在你的眼睛。他們只是想感覺(jué)重要。所有這一切都可以避免與一個(gè)簡(jiǎn)單的限定問(wèn)題。

早期，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系人，“誰(shuí)，在你身邊，將負(fù)責(zé)批準(zhǔn)？”這種方式提出了一個(gè)優(yōu)雅的方式，讓您的聯(lián)系人在獲得所需的信息時(shí)保存面孔。

9.看起來(lái)是個(gè)好的個(gè)人資格嗎？

你會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間與這個(gè)人，這有助于如果你可以輕松地相處。此外，人們從人們購(gòu)買，通常他們喜歡的人。這并不意味著聯(lián)系需要成為您的個(gè)人朋友之一。這可能發(fā)生，但主要的是，你的個(gè)性凝膠足以通過(guò)項(xiàng)目。

10.你有什么事情告訴你？

消極的感覺(jué)往往是正確的。如果我不得不去猜測(cè)，我會(huì)說(shuō)這是由于我們?cè)谔幚砣藭r(shí)的集體經(jīng)驗(yàn)，但有些無(wú)意識(shí)的經(jīng)驗(yàn)。尋找為什么你不應(yīng)該與潛在客戶合作的所有原因。這可能聽(tīng)起來(lái)適得其反，但它會(huì)讓你更安全。

合格的前景與項(xiàng)目本身一樣重要。花費(fèi)所需的時(shí)間前面，以節(jié)省自己的頭痛在后端。合格應(yīng)該是整個(gè)過(guò)程的一個(gè)組成部分。當(dāng)然，它需要一點(diǎn)時(shí)間和研究，但最終，你會(huì)創(chuàng)建一個(gè)穩(wěn)定的合格的客戶，你喜歡工作和長(zhǎng)期的。